這只是雪花在都勻市銷售的冰山一角，而都勻不過是雪花在貴州的一個縮影。據酒協數據，2014年，雪花在貴州實現銷量近50萬千升，擁有約70%的市場份額，其中，中高檔產品約為25萬千升，擁有約70%的細分市場份額。

    就銷量而言，近50萬千升的全省銷量，在2014年雪花全國銷量1184.2萬千升中不過一個很小的組成部分，但是，如果縱觀貴州這個公認的白酒消費大省的啤酒歷年銷量走勢的話，不由得會對雪花產生敬意。

    據酒協數據，2007年雪花在貴州銷量不過約6萬千升，而全省啤酒容量為29.6萬千升，到了2014年，貴州省啤酒容量已達到64.1萬千升。人均啤酒消費由7升提升至19升。

    是什么讓白酒大省的消費者開始選擇消費啤酒？又是什么讓雪花成為白酒大省消費者第一選擇？

    雪花可視范圍：從一家店到一座城

    在全國消費者眼中，雪花啤酒是當之無愧的“大品牌”，對于貴州消費者更是如此。今天，隨處可見的雪花產品陳列、視覺形象，無疑增加了雪花在貴州消費者心智中的權重。

    早在2007年，讓雪花啤酒“到處可以看得見”還是啤酒業務員鄒遠輝的目標。當年，大學畢業不久的鄒遠輝入職雪花，最主要的任務就是完成雪花勇闖天涯在都勻市場的鋪貨。

    看似，任務有些艱巨。2007年，當時雪花在都勻市場的市場份額約4%，而當地啤酒容量為4000千升——對于約50萬人口的都勻市而言，人均只有8升。那時當地酒水消費以白酒、自釀米酒為主，而4000千升的啤酒容量中也主要是以中低端的產品為主。鄒遠輝面臨的挑戰是當地餐飲店、零售店老板對消費者是否能夠接受勇闖天涯這樣檔次啤酒的擔憂。

    而鄒遠輝走訪市場時對消費者的調研卻讓他信心十足，盡管當地基本沒有勇闖天涯的銷售，但是，消費者對這個產品卻不陌生。消費者認知來源主要為：電視等媒體的勇闖天涯廣告、公關傳播；以及外出去貴陽市的都勻人所獲得的認知。2007年，雪花在貴陽的市場份額近20%，很多在外地求學、打工的年輕人在其他城市也受到了影響。

    果然，轉機不久后就出現了。有店老板開始主動聯系鄒遠輝商議進貨事宜了。首家進雪花勇闖天涯的是一家煙酒店，主營業務為酒宴配送，這無形中為雪花勇闖天涯的認知提升做了擴散貢獻。更重要的是，這家店所在位置是都勻市最大夜市餐飲街的中部，來這條街消費的大多為年輕人。更鐘情于雪花勇闖天涯的年輕人習慣于到這家煙酒店購買勇闖天涯，然后再帶進各餐飲店消費，鑒于這種情況，夜市街餐飲店紛紛進貨雪花勇闖天涯，就這樣，一家店帶動了一條街的消費。此時，雪花啤酒也開始有意用產品陳列、店招、海報等視覺呈現的方式進行消費環境的營造。

    于是，這條都勻夜市街濃厚的雪花消費氛圍如同巨大磁場，釋放的磁波不斷地擴大著半徑，輻射著都勻市場。

    如果說鋪貨進終端是拉近了雪花產品和消費者的物理距離，那么，能夠拉進與消費者心智距離，雪花一系列品牌活動功不可沒。

    鄒遠輝至今還能回憶起首屆雪花都勻啤酒節的盛況。2011年8月，首屆雪花都勻啤酒節在人民廣場開幕，歷時三天，累計接待6萬人次，而都勻市城區人口不過30萬左右，全市近1/5的人去過啤酒節現場。在此之后，雪花啤酒節在都勻成了每年的慣例節日。

    此外，雪花啤酒還針對鄉鎮市場舉行大篷車、中篷車文藝路演等品牌活動，所謂中篷車，是相對于大篷車而言，路況較差，大車行駛不方便的鄉鎮，采用中篷車巡演。

    據統計，自2007年以來，雪花啤酒在貴州全省累計開展啤酒節78場，在省會及二級城市舉行社區活動累計1520場，在鄉鎮開展的大、中篷車文藝巡演活動累計1030場。

    2014年，據中國酒業協會啤酒分會的數據顯示，雪花已占有都勻市超過70%的市場份額，更令人稱奇的是，都勻市的啤酒容量由2007年的4000千升，增長為2014年的近12000千升，增長了3倍。

    從這里可以看出雪花在一個城市的發展是一個從點到線到面的過程，如果放大的貴州全省，也是如此。

    “銷售的首要任務是讓消費者到處都能看見”，這是鄒遠輝的工作心得，如今的鄒已是雪花都勻業務部的經理。

(湖南美食網:www.barryjonesstories.com 提供分享)